Sonderimmobilien vermarkten: Burgen, Schlösser und Industrieanlagen

Sonderimmobilien sind die Gegenprobe auf jedes Vermarktungskonzept. Eine Eigentumswohnung findet statistisch ihren Käufer; eine Burg nicht. Hier gibt es keinen Markt im eigentlichen Sinn, sondern eine überschaubare Zahl von Menschen und Unternehmen, für die genau dieses Objekt zur richtigen Zeit passt. Die gesamte Arbeit besteht darin, diese Schnittmenge zu finden.

Warum Standardwege hier scheitern

Die üblichen Portale sind auf Vergleichbarkeit gebaut: Fläche, Zimmer, Baujahr, Lage. Genau diese Felder sagen bei einem denkmalgeschützten Gut oder einer stillgelegten Produktionsanlage fast nichts aus. Entscheidend sind andere Fragen, und sie lassen sich nicht in ein Formular pressen:

• Welche Nutzung ist planungsrechtlich überhaupt zulässig?
• Was schreibt der Denkmalschutz vor, und was fördert er im Gegenzug?
• Wie sind Altlasten, Erschließung und Medienanschlüsse dokumentiert?
• Welche Instandhaltung ist aufgeschoben, welche unaufschiebbar?
• Gibt es Rechte Dritter, Wegerechte, Pacht, Erbbaurecht, Nießbrauch?

Ein Interessent, der diese Punkte erst in der Beurkundungsphase erfährt, springt ab. Ein Interessent, der sie vorher kennt, verhandelt, und bleibt.

Diskretion ist keine Attitüde

Bei Sonderimmobilien hat Vertraulichkeit einen handfesten Grund. Der Verkauf eines Betriebsgeländes berührt Belegschaft, Kunden und Lieferanten; der Verkauf eines Familiensitzes berührt eine Familie. Eine breit gestreute Anzeige richtet in beiden Fällen Schaden an, bevor der erste ernsthafte Kontakt zustande kommt. Deshalb laufen solche Objekte häufig über direkte Ansprache statt über offene Bewerbung.

Immobilien S. Schmitz betreut diese Kategorie ausdrücklich neben dem klassischen Wohn- und Gewerbegeschäft. Das inhabergeführte Büro von Sascha Schmitz, Immobilienkaufmann IHK, arbeitet von Düsseldorf aus in ganz Nordrhein-Westfalen; das Portfolio reicht von Wohnungen und Häusern über Gewerbeflächen bis zu Objekten wie Höfen, Hallen und Sonderimmobilien.

Was den Wert bestimmt

Bei gewöhnlichen Objekten ist der Vergleichswert die Leitgröße. Bei Sonderimmobilien gibt es selten Vergleichsfälle. Stattdessen zählt, was sich mit dem Objekt tun lässt: Umnutzung zu Hotel, Veranstaltungsort, Kanzlei, Wohnprojekt, Lager oder Produktion. Der Wert entsteht aus dem realistischsten Nutzungsszenario abzüglich dessen, was es kostet, dieses Szenario herzustellen.

Das erklärt auch, warum zwei Gutachten weit auseinanderliegen können, ohne dass eines falsch ist, sie unterstellen unterschiedliche Nutzungen. Aufgabe der Vermarktung ist es, das Szenario zu finden, für das jemand tatsächlich zahlen will.

Zeit einplanen

Wer eine Sonderimmobilie abgeben möchte, sollte nicht in Wochen rechnen. Prüfungen dauern, Genehmigungen dauern, Finanzierungen für Umnutzungen dauern. Diese Zeit ist keine verlorene Zeit, sondern der eigentliche Prozess. Ein Verkauf, der in diesem Segment schnell geht, ist meist einer, bei dem jemand etwas übersehen hat.

Wer als Käufer überhaupt infrage kommt

Die Käuferschaft für Sonderimmobilien lässt sich auf wenige Typen eingrenzen, und jeder von ihnen prüft zuerst etwas anderes. Betreiber aus Hotellerie, Gastronomie oder Veranstaltungswirtschaft fragen nach Kapazität, Zuwegung, Stellplätzen und Auflagen für Publikum. Projektentwickler rechnen rückwärts: Was lässt sich planungsrechtlich durchsetzen, was kostet der Weg dorthin, was bleibt übrig. Kapitalanleger mit Umnutzungsabsicht brauchen vor allem Sicherheit über Altlasten und Statik, weil beides die Finanzierung kippen kann. Stiftungen, Kommunen und institutionelle Träger interessieren sich für denkmalgeschützte Substanz oft dann, wenn eine öffentliche Nutzung mitgedacht werden kann. Und schließlich gibt es die Selbstnutzer, für die das Objekt eine persönliche Entscheidung ist, die kleinste Gruppe, aber die mit der höchsten Zahlungsbereitschaft, wenn es passt.

Für die Vermarktung folgt daraus eine unbequeme Konsequenz: Man kann nicht alle gleichzeitig ansprechen. Ein Exposé, das dem Entwickler gefällt, langweilt den Liebhaber, und umgekehrt. In der Praxis heißt das, sich früh auf ein bis zwei Zielgruppen festzulegen, die Unterlagen genau darauf zuzuschneiden und die übrigen Szenarien nur als Beleg dafür mitzuführen, dass das Objekt mehr als eine Zukunft hat.